应对“客户拒绝”的通用策略与销售沟通的“六大禁忌”！
导读：“太贵了”、“别家更便宜”、“我再考虑一下”、“我要和某某商量一下”......各式各样的被拒绝，是教育自诩是随时随地都可能会陷入的窘境。
然而，真正的签单的成功是从被拒绝开始的。
想想他拒绝你的原因是什么？
如果真的指出了自己的问题，要正确看待，及时反思、纠正也是好事一桩，在拒绝中提升自己是一次难得的历练，那些优秀教育咨询师也都是从被拒绝开始的。
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被客户拒绝时该如何分析原因？
面咨过程中最常见的，也是教育咨询师最不希望看到的情况就是被客户拒绝。尽管有经验的教育咨询师已经把客户的拒绝当成家常便饭，但还是免不了会觉得受到了打击。
情商较低的教育咨询师遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地送客户离开，二是火冒三丈地与客户争执。
无论哪种情况，都是消极的做法，都不会让客户改变自己的态度。高情商的教育咨询师会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，找到其拒绝的原因，并以加倍的积极和热情来化解他们对教育咨询师的不满。
没有淡定的心态，教育咨询师就容易变得悲观消极、失去理智。没有积极热情的态度，客户不会感受到销售员的诚意。
从某种意义上说，面咨也是一个展示态度的过程。教育咨询师的态度不好，会导致优质课程产品被客户不分青红皂白地拒绝。倘若教育咨询师的态度极佳，客户对先前的拒绝行为感到抱歉的情况也并不罕见。
当然，光有好的态度不一定能挽回客户。以热情而和善的态度弄清客户的拒绝原因，才是解决问题的根本。
一般来说，顾客户在客观上的拒绝主要包括以下几点：
1、对课程产品的价格不满意
2、对教育咨询师的临场表现不满意
3、对教育咨询师的后续服务不满意
4、对教育咨询师的竞争对手比较看好
5、对课程产品的售后服务感到忧心忡忡
这5种拒绝理由都非常现实，但教育咨询师也并非无力摆平。所以，当客户对你表示拒绝时，要用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑。把具体的拒绝理由先找出来。
这时候，原本打算离开的客户，会设法找一个更具体的理由来回绝你。教育咨询师只要弄清客户属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。
比如，客户对产品价格不满意时，教育咨询师可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。
若客户认为教育咨询师临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。
如果客户对教育咨询师的后续服务或课程产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。
假如客户更喜欢机构竞争对手的课程产品，也不要就此罢手，可以仔细向客户分析对比各自产品的优劣，然后强调本机构的课程产品能满足家长的哪个需求点。
无论是说服客户的哪一种拒绝理由，教育咨询师都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让客户改变观念。
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被客户拒绝时的应对技巧有哪些？
面对客户的拒绝，营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变客户思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。
第一步：向客户表示“我理解你的感受”
人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，故而能换位思考，弄清对方的心结所在。
用一句“我理解你的感受”做回复的开头，可以让客户觉得你认真倾听了他们的心声。这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。
第二步：让客户以为大部分人都和他的想法一致
大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多，说明你的观点就越具有代表性。
尽管有代表性的意见不等于就是真理，但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。
所以，教育咨询师可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让客户以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。
第三步：告诉客户“其他人的想法后来被事实改变了”
具体可用“然而，他们发现做了X决策后却出现了Y结果，于是改变了最初的看法，接受了我（指教育咨询师）的建议”来结尾。
其中，X决策可以是使用相关产品，也可以是尽快下订单。Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果，最好是客户最关心的某种产品功效（即需求点）。
“感觉——以为——发现”的回复句式完整地还原了一个客户从怀疑课程产品到信任课程产品的转变过程。
接下来，教育咨询师顺势劝导客户也如法炮制，转变最初的看法，像其他人那样接受自己的辅导建议，暗示客户这样做同样能取得意想不到的结果。
这只是其中一种处理顾客拒绝的技巧。要想运用这种技巧，教育咨询师首先要有一颗淡然对待挫折的心，一颗被泼冷水还照样能保持热情的心。否则，你是根本提不起精神去扭转局面的。
面咨工作就是这样充满波折却又振奋人心。起起落落都是正常现象，不要苛求自己的每一次客户进店都能做到成交，因为连最顶尖的教育咨询师都做不到这一点。
正确认识面咨工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商的教育咨询师该做的事情。
当客户拒绝你时，也许就是你成长进阶成签单高手的开始！Just do it.
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销售沟通中的六大忌
沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。所以销售人员必须察言观色，注意如何说对话。
一忌：无礼质问，让客户产生反感
销售人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售人员见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。
二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲
销售人员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中
销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
四忌：当面批评，招致客户怨恨
销售人员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。
五忌：说话直白，让客户感到难堪
客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售人员在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入！销售人员切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售人员一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。
六忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会
销售人员与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售人员切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。
如果销售人员有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。
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